Objetivos - Definir y posicionar ofertas de eventos que contemplen distintos segmentos de mercado y sus necesidades específicas, teniendo en cuenta ventajas competitivas e identificando las vías de comercialización más adecuadas. Contenidos Comercialización de la oferta de gestión de eventos Introducción. La oferta de destinos especializados. Vías y fórmulas de comercialización. La oferta de los comercializadores de eventos. Marca corporativa e imagen. Público objetivo. Canales de Distribución. Soportes. Estrategias de distribución. Técnicas y estrategias de fidelización. Acciones y soportes promocionales. La oferta específica: características y presentación. Fuentes de información sobre eventos. Los contratos. Definición. Estructura y componentes. Análisis de modelos de contratos de gestión de eventos. Resumen. Anexo. Comunicación, atención al cliente y técnicas de venta y negociación en la gestión de eventos Introducción. La comunicación interpersonal. Procesos y barreras. Saber escuchar y preguntar. La comunicación no verbal. La comunicación no presencial: la comunicación telefónica. La comunicación no presencial: la comunicación telefónica. Necesidades humanas y motivación. El proceso decisorio. Las expectativas de los clientes. Tipología de clientes. La atención al cliente. Actitud positiva y actitud proactiva. La empatía. Los esfuerzos discrecionales. Los procesos de ventas. Fases de la venta y técnicas aplicables. La venta telefónica. La negociación. Elementos básicos. La planificación de la negociación. Estrategias y técnicas. Tratamiento de reclamaciones, quejas y situaciones conflictivas. Procedimientos. Normativa. Normas deontológicas, éticas y de conducta. Normas de imagen personal. Resumen. Glosario Bibliografía
